Каталог продукции
Личный кабинетПреимущества ЛК
Корзина0 товаров
Спецпредложения
Последние новости
Заметили ошибку?

Выделите её и нажмите «Ctrl + Enter»

 

Скрипты для переговорщиков

 

Рассмотрим самые распространенные возражения и приёмы их нейтрализации.

У вас дорого. Это дорого.

  1. Дорого по сравнению с чем? Почему вы так решили?
  2. Складывается ощущение, что вы не до конца поняли выгоды нашего предложения.
  3. Тогда почему у нас столько довольных клиентов? Когда люди знают, какой результат мы даем, они принимают нашу ценовую политику.
  4. Другие клиенты раньше тоже так думали, но сейчас они понимают, что хороший товар дешевым быть не может.
  5. Всё верно. Сейчас объясню, почему. В цену входит ….
  6. Если я обосную, почему такая цена, вы готовы сотрудничать?
  7. Вы хотите спросить, почему наша цена выше?
  8. Любое предложение по меньшей цене ухудшает качество, а в нашем бизнесе это недопустимо. Скупой платит дважды.
  9. А разве не важно, что наш товар дольше служит?
  10. У нас есть товар дешевле, но у товара будут другие характеристики.
  11. Вы для кого покупаете? Фирме Вашего уровня вполне нормально покупать дорогой качественный продукт.
  12. То есть, наш товар вам нужен. Осталось договориться о цене? Ведь это единственная причина?
  13. Давайте сравним не только цену.

Хочу дешевле.

  1. Готовя для Вас коммерческое предложение, мы учитывали все поставленные Вами цели. Если Вы хотите просто потратить деньги, можно сделать и дешевле. Если Вы хотите добиться цели, то должны понимать взаимосвязь: цель определяет бюджет, а не наоборот.

 

Другие предлагают дешевле.

  1. Да, но то, что предлагают другие, не означает то, что эти предложения лучше.
  2. А что вам там не понравилось?

  

У нас уже есть поставщик.

  1. А что если мы предложим Вам лучшие условия работы и более интересные цены? Многие компании из нашей отрасли работают с несколькими поставщиками. Это снижает риски и обеспечивает выбор (развитие).

Нам ничего не нужно.

  1. У компаний Вашего профиля встречается проблема: продавцы не ищут новых клиентов, работают со старыми. Я могу помочь Вам эту проблему решить.
  2. Вы всем довольны или, может быть, я свалился Вам как снег на голову со своим звонком?

Мы не будем брать потому, что…

  1. Если бы не эта причина, Вы бы взяли?

Я подумаю.

  1. Вас что-то смущает? Спрашивайте, не стесняясь.
  2. Вам не хватает информации? Я готов, спрашивайте.
  3. Мы специально составили это предложение под Ваши требования, давайте еще раз проверим, все ли мы учли.

Я посоветуюсь с супругой.

  1. Она скажет «нет», так как не видела товар. Вы же не сможете передать всю информацию о товаре. Примите ответственное решение, спрашивайте.

Я просто смотрю.

  1. Смотрите, чтобы найти или чтобы купить? Вы не обязательно найдете то, что решит Вашу проблему. А мы можем помочь Вам прямо сейчас.

У меня нет денег.

  1. На данный момент, но завтра они могут появиться. Что Вам мешает принять решение сегодня, когда условия наилучшие, и товар именно тот, что Вам нужен?

Я куплю в понедельник.

  1. Рад, что Вы так решили. Вы вернетесь и купите в понедельник. Наверное, есть какие-то причины, что Вы не можете купить это сейчас?

Отправьте предложение на наш E-Mail.

  1. Чтобы не отправлять 800 страниц, можно два уточняющих вопроса о том, что требуется в первую очередь?
  2. Можно уточнить…
  3. Не могли бы Вы мне помочь? У нас CRM, мне нужно указать имя специалиста, который занимается этим вопросом. – Отправьте на мое имя. – А Вы занимаетесь? – Нет. – А кто?

Этим вопросом занимаюсь не я.

  1. Мне нужно 15 минут, чтобы разобрать стратегические выгоды, а остальные вопросы обсудим с другими.

 

Очень простой контрприём, чтобы прекратить переговоры.

Я был неправ. Я передумал. 

Продолжение следует….